Έχοντας ως βασικές σπουδές τα παιδαγωγικά και με μεταπτυχιακό στον επαγγελματικό προσανατολισμό (Φιλοσοφική Σχολή Αθηνών), όταν ξεκίνησα την Orientum με τον Σπύρο δεν είχα καμία ιδέα από οικονομικά, πωλήσεις, διοίκηση επιχειρήσεων κτλ. Δυσκολευόμουν ιδιαίτερα (και ακόμα δυσκολεύομαι η αλήθεια είναι) να κατανοήσω ή να εκφραστώ με οικονομική ορολογία. Ήξερα τι πρέπει να γίνει αλλά δεν μπορούσα να το εκφράσω με οικονομικούς όρους. Όσο περνούσε ο καιρός κατάλαβα ότι πρέπει να ασχοληθώ και με το κομμάτι της διοίκησης, λογιστικής, μάρκετινγκ στο βαθμό που να μπορώ να συνεννοούμαι με τους συνεργάτες μου στα αντίστοιχα αντικείμενα... να με καταλαβαίνουν και να τους καταλαβαίνω. Έτσι άρχισα να διαβάζω άρθρα, βιβλία, να μιλάω με φίλους που είχαν σπουδάσει οικονομικά αντικείμενα και, το σημαντικότερο, να συζητάω με φίλους που είναι επιχειρηματίες ή γενικά ασχολούνται με εταιρείες και επιχειρήσεις... και έμαθα πολλά. Μία από τις αγαπημένες μου θεωρίες στις πωλήσεις είναι η θεωρία του pipe line (στα οικονομικά πάρα πολλοί όροι έχουν νόημα και χρησιμοποιούνται στα αγγλικά, όχι γιατί είναι πιο "πιασάρικοι" έτσι, αλλά γιατί απλά είναι όροι που χρησιμοποιούνται σε όλο τον κόσμο και αποτελούν τη "γλώσσα των επιχειρήσεων"). Η θεωρία, λοιπόν, του σωλήνα λέει ότι οι πωλήσεις σε μια επιχείρηση μοιάζουν με έναν μεγάλο σωλήνα.... όσο περισσότερες επαφές - ευκαιρίες πώλησης - βάζεις από τη μια πλευρά του σωλήνα τόσο περισσότερες πιθανότητες έχεις κάτι να βγει από την άλλη! Απλοποιημένη διατύπωση, αλλά αυτό είναι το νόημα της θεωρίας. Για να λειτουργήσει η θεωρία του pipe line πρέπει να βάζεις συνεχώς εισερχόμενα από τη μια πλευρά και να περιμένεις να βγουν από την άλλη... γιατί σίγουρα θα βγουν. Η μαγεία και η πρόκληση σε αυτή τη θεωρία είναι... ότι κανείς δεν ξέρει πόσο μακρύς είναι αυτός ο σωλήνας! Για να έχει αποτέλεσμα, λοιπόν, αυτή η ιστορία χρειάζονται δύο βασικά πράγματα.... α) να έχεις επιμονή και να βάζεις συνεχώς νέα πράγματα στη μια μεριά και β) να έχεις υπομονή και αντοχή μέχρι αυτά να βγουν από την άλλη. Ένα πράγμα που με συναρπάζει στη δουλειά μου και στη ζωή μου είναι να παίρνω θεωρίες ή καταστάσεις από έναν τομέα και να τις προσαρμόζω σε έναν άλλο τομέα (π.χ. από τα οικονομικά στον επαγγελματικό προσανατολισμό, από τις σχέσεις στις επιχειρήσεις κτλ). Η θεωρία, λοιπόν, του pipe line έχει εφαρμογή σε πολύ περισσότερους τομείς της ζωής μας, και όχι μόνο στις επιχειρήσεις. Στις σχέσεις μας (όσο περισσότερα πράγματα δίνεις στον άνθρωπο που είναι απέναντί σου τόσο περισσότερα πράγματα θα σου επιστρέψει κάποια στιγμή), στην αναζήτηση εργασίας (όσο περισσότερα βιογραφικά στέλνεις τόσο περισσότερες πιθανότητες έχεις να σε καλέσουν σε συνέντευξη), στην καριέρα (όσο περισσότερες γνώσεις αποκτάς, ακόμα και άσχετες φαινομενικά, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχεις να σε βοηθήσουν κάποια στιγμή κάπου), στη ζωή μας (όσο περισσότερους ανθρώπους γνωρίζεις τόσο περισσότερες πιθανότητες έχεις να βρεις αυτόν που χρειάζεσαι την κατάλληλη στιγμή) κτλ. Όσο συνειδητοποιώ αυτή τη θεωρία, τόσο καταλαβαίνω ότι τίποτα δεν γίνεται από τη μια στιγμή στην άλλη... όλα πρέπει να περάσουν μέσα από το σωλήνα (τα παιδιά, οι φίλοι, οι δουλειές, τα χόμπι, οι σχέσεις κτλ). Για αυτό χρειάζεται υπομονή, επιμονή και σκληρή δουλειά... γιατί οι φίλοι μας οι Άγγλοι έχουν ένα πολύ ωραίο ρητό που λέει... easy come... easy go. Και στην Ελλάδα και τους Έλληνες των τελευταίων δεκαετιών πολλά πράγματα ήρθαν εύκολα... και έφυγαν εύκολα (και ξαφνικά). Ας ξαναβάλουμε λοιπόν τους κανόνες, αντικειμενικά και με ειλικρίνεια αυτή τη φορά, και ας παίξουμε με αυτούς. Έτσι το παιχνίδι θα έχει περισσότερη πλάκα, περισσότερο ενδιαφέρον και... οι καλύτεροι θα κερδίσουν, όπως όταν ήμασταν παιδιά και τα πράγματα ήταν πιο απλά!
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου